ステークホルダーとは、企業活動の利害関係者を指します。
例えば、顧客や取引先、従業員も企業から見ればステークホルダーです。
この言葉は書いて字のごとく、ステーキを持つ人。
つまり、人間のもっとも基本的な利害である食べ物を持ってくる人のことです。
通常は企業対他社や個人に対して使う言葉ですが、少し意味合いを広げて解釈してみましょう。
例えば、あなたが新しい会社へ営業に行ってプレゼンをするとき、その企業はステークホルダーになりますが、もっと細分化すると、その企業の決裁権限を持つ人物が真のステークホルダーと言えます。
採用面接であれば、面接官や、面接官の後ろで黙って話を聞いている上長がステークホルダーに相当します。
会話の基本は誰に話すか？
営業や面接でプレゼンをするときに意識すべきことは、誰に向けて会話をすべきかを見抜くことです。
１対１の会話であれば、目の前の人物が話し相手です。
一方で、対複数人に向けた営業や面接では、全員がステークホルダーではありません。
その中に必ずキーパーソンが存在し、その人物に会話が響かなければ成果を上げることはできないのです。
しかし、キーパーソンに響く会話ができれば、たとえ、ステークホルダー以外の人物に響かなくても成果を上げることができるでしょう。
目線で想いを届ける
しばしば、会話内容ばかり重視してしまい、営業や面接など肝心要の本番で失敗してしまう人がいます。なぜでしょうか？
ステークホルダーに確実に想いを届けるために、十分に会話の内容を準備することは当然です。
しかし、それだけが成功の秘訣ではありません。
大切なことは、身振り手振りを含めて、「あなたに届けたい」ことを表現することです。
まず、視線に注目してみましょう。
もちろん、複数の相手に対して視線を配り、雰囲気作りをすることは大切です。
しかし、できれば半分以上の時間をステークホルダーの目線に合わせたいものです。
つまり、目と目を合わせて「あなたに伝えたい」ことを訴えかけるのです。
ジェスチャーで想いを届ける
目線以外にもステークホルダーに想いを届ける方法があります。
それは、ジェスチャーです。
一時期、予備校講師でタレントの林修氏が
「今でしょう!」
というジェスチャーをテレビで頻繁にしていました。これこそ相手に伝えるための秘訣です。
ジェスチャーは、自分の話に相手を引き込む効果があります。
特に注目させたい相手にジェスチャーを向けることで、話に注意を引きつけることができます。 このように視線やジェスチャーを使い、相手へ話を伝えるテクニックを身につけることこそ上手に会話をするコツなのです。
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